微信纏鬥支付寶,誰是B端之王?

摘要:有媒體最近把焦慮問題分别抛給了微信和支付寶,微信支付副總裁耿志軍說,微信支付團隊壓力突出,都在焦慮往哪裡走,還能再翻多少翻。

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最近,有個新聞引人注目。

​廣東省河源的龍川縣佗城鎮成了廣東首個移動支付示範鎮,全鎮在公共交通、醫療健康、餐飲便利等領域上線了90個項目,有137戶商戶得到了終端改造,完成率達到了95.6%,基本實現了一部手機走天下。 

趙佗是秦末南征百越的統帥之一,當過龍川令,趁着秦末天下大亂自立為王,并将中原地區先進的政治制度、農業技術和文化理念帶到嶺南,使得南越國偏安百年之久。

如今龍川縣這個延續了兩千年的名字,突然與移動支付和無現金社會的創新理念捆綁在一起,會給這片古老的土地帶去多大變化呢?

其實,移動支付下沉是必然結果。

根據艾瑞咨詢的數據,2018年第三方移動支付交易規模達190.5萬億,同比增速58.4%,人們在日常中使用移動支付的習慣已逐漸養成,第三方支付移動支付滲透率達到了相當高的水平。

所以,未來有越來越多“龍川縣”被卷入移動支付浪潮中,隻是時間問題。

不過,這份報告裡還有一項不容忽視的數據:2019年Q1第三方移動支付交易規模為55.4萬億元,同比增速24.7%,這一數字相比于2018年Q1的95.7%,幾乎縮水至四分之一,雖然交易規模總量在上升,但增速卻不斷降低。

這其實說明了一點:互聯網人口流量紅利逐漸消退,移動支付最近的表現也是潮水變化的征兆之一,互聯網進入了下半場,移動支付也随之踏入了下半場。

不久前,騰訊微信事業群副總裁耿志軍在88媒體溝通會上就公開表示,随着微信支付的用戶規模逐步見頂,目前微信支付團隊面臨着突出的工作壓力,“大家在焦慮我們往哪裡走,還能再翻多少”。

聚合支付平台收錢吧創始人陳灏也坦言,在可視範圍之内,絕大部分的商戶都已能夠受理移動支付,不管是支付寶或微信的自有産品,還是聚合支付服務商的産品,它們已觸及生活方方面面,移動支付真正進入了下半場。

移動支付下半場與上半場的邏輯有什麼不同?做個比喻,上半場是在大家一起教育用戶,銀行、通訊運營商和手機廠商都在攪局,移動支付這趟“列車”到底有多快,多舒服,多好用。而下半場就是各家開始比拼造車能力以及車内軟裝等硬實力了。

如果說移動支付上半場處于戰略互攻階段,各方你争我奪,以拉動流量為目的,屬于流量戰争。那麼下半場則進入戰略相持階段,開始在存量中做文章,通過自身能力進行場景的深挖,屬于場景戰争。

這一點,支付寶和微信兩大“支付雙雄”其實早已意識到了。之所以隻提這兩家,是因為他們市場份額加起來超過了90%,可以說支付寶與微信對移動支付下半場的認知和打法,将決定中國移動支付行業未來的走向。

微信:流量的“困獸之鬥”

除了在“已進入下半場”上達成了共識,AT兩家還不約而同的把目光聚焦到了B端領域。原因也很簡單,在初次需求已經很難被更大範圍挖掘到的前提下,單個流量的多次需求挖掘就成為企業下一階段的目标。

如果把一條消費鍊路比喻為河流,那麼隻有上遊河道越挖越寬,越挖越深,抑或有新的支流彙入,才能讓下遊的流量更加豐沛而洶湧,這正是兩大巨頭都毅然投身B端領域的原因。

不過,對微信來說,這條路并不好走。

抛開跟公司文化相關的基因論不談,微信現有的産品屬性也決定了這一點。

微信是一款社交産品,社交是人與人之間的溝通,用互聯網的話術來說,微信是個溝通領域的C2C平台,正因為它足夠純淨,足夠易用,所以才能覆蓋到更多層次的人群,成為第一款月活過十億的超級應用。

而商家,也正看中了這巨大的流量優勢,無數微商神話已經印證了流量背後的商業價值。然而,這種寄居于流量上的畸形商業模式,又破壞了微信的純淨,進而侵蝕了其作為社交工具的本質屬性,因此遭到了平台的制裁。不論是對于朋友圈長複制文本的折疊,還是此前下重手封了上千個号,痛擊私域流量,都印證了這一點。

所以,盡管微信支付反複強調能提供微信十億用戶沉澱下來的營銷、數據分析等能力,然而商家看中的還是那“十億用戶”本身,想要以簡單的“海量曝光+轉化”進行收割,所以微信又不得不大力維護流量的純淨度,避免過度商業化,這之間的矛盾我稱之為“微信式流量困境”。

上兵伐謀,攻心為上,在商家端,微信支付恐怕是要撕掉自己身上的“流量”标簽才能有所作為。

微信支付或許已經意識到了這種危機,在調和C與B的矛盾中已經出一些有效嘗試,支付分就是一例。

微信支付分的邏輯跟使用場景都與芝麻信用類似,在為C端用戶降低使用門檻的同時,也降低了B端商戶的業務風險,隻是現在應用的場景還不多,規模不夠大。另外大部分可應用場景都已經有芝麻信用擋在前面,這的确是微信支付很難追趕的先發優勢。

支付寶:To B基因的自我進化

支付寶或者說整個阿裡生态更懂商業,這是公認的事實。

一方面,支付寶本身聚焦于“交易和服務”,所以支付寶本質上是服務的B2C平台,而這些服務,主要由阿裡生态以及廣大合作夥伴提供。因此,支付寶所服務的對象,也一直包含B與C兩個方面。

所以,支付寶生态内的一系列能力諸如交易前的營銷、風險控制、信用體系,交易中的成交手段,交易後的物流售後等等,也無不是圍繞着商業出發,以支付為基礎,在各行各業中爆發出強烈的商業勢能。

以租車行業為例,本身租車就是一種低頻消費,而高額的押金又成為那壓死駱駝的最後一根稻草。但沒有押金,損失無法保障,風險太大。因此,當芝麻信用橫空出世後,這一大痛點就被解決了。

根據艾瑞咨詢的《汽車租賃行業用戶洞察》,在18歲-35歲的主體租車用戶群中,有70.6%的用戶租車支付首選支付寶,原因就是可以芝麻信用免押金,另一項有趣的數據是,在線下租車的用戶中,因線上支付可免押,94.1%的用戶願意為此轉移到線上。線下轉到線上的意義是,一切消費行為變得可視化,從而讓用戶的深度運營成為可能。

另一方面,支付寶的商業潛力還在于将這些能力交叉組合之後,深挖業務場景,造出商業新變量。

一個簡單的例子,「估嗎回收」的主營業務是3C數碼産品回收,這類産品回收客單價高,因此接入了芝麻信用,根據不同的信用等級,會預付給用戶一定的資金,最高可全款預付,降低用戶心理門檻。

但問題在于,芝麻信用以人為維度,分數與身份信息綁定,如果某個人用同樣的身份注冊新号,且以不實信息獲取了平台的預付款,爾後棄号,平台并沒有辦法找回資金,導緻壞賬。

所以,「估嗎回收」接入了支付寶風控的賬戶安全能力,該能力以賬戶維度出發,提供給B端商戶賬戶風險等級,隻有等級是安全的的賬戶,才能看到芝麻信用預付的功能,二者結合,一起将壞賬率降到最低。

這是個非常細小的業務場景,但往往對商業的深刻理解就浸透于這些細微末節之中,或許這就是所謂的“2B基因”。

要赢得下一場戰争,支付寶需要做的是把這種基因進化再進化,争取絕對優勢。

有媒體最近把焦慮問題分别抛給了微信和支付寶,微信支付副總裁耿志軍說,微信支付團隊壓力突出,都在焦慮往哪裡走,還能再翻多少翻。

而支付寶IoT事業部總經理鐘繇說,目前的支付寶沒有增長焦慮,如果硬要說焦慮,那就是如何為商家和商業生态創造更大的價值。這恰恰反應了航道轉變,微信的社交流量并非萬能帶來的隐憂,與支付寶B端服務創新的渴求。

當然,僅以有沒有2B基因判斷成敗未免,Keso也覺得“說騰訊沒有to B的基因,等于說騰訊做不好雲計算、産業互聯網這件事嗎?并不是,而是說,沒有to B基因,是說做to B的事就會特别吃力,特别勉為其難。就是因為特别難,才顯得騰訊全面進入産業互聯網這個決心之大,以及這件事的義無反顧。”

微信支付如何狙擊支付寶,将是移動支付下半場最精彩的看點之一。

本文為 品途商業評論(https://caifu76728.cn)投稿作者:蟲二 的原創作品,責編:邢通。歡迎轉載,轉載請注明原文出處:。本文僅代表作者觀點,不代表品途商業評論觀點。

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